Welke zijn de 3 belangrijkste functies van elke salesmanager?

[PICTURE|sitecpic|lowres]


Een goede verkoopsorganisatie heeft nood aan sterk leiderschap, maar ook een goed presterend middenkader dat de drie cruciale managementrollen effectief invult. Dat schrijven Andris Zoltners, P.K. Sinha en Slly Lorimer, auteurs van het boek ‘Winning Sales Management Team’, in de Harvard Business Review.


De drie essentiële managementrollen zijn de volgende:




  • People management: een salesteam rekruteren, opbouwen, managen, leiden en belonen.




  • Customer management: succes nastreven met de belangrijkste klanten.




  • Business management: als informatiegeleider fungeren tussen het hoofdkwartier en de individuele sales-agent en aan het team duidelijk maken wat de bedrijfsvisie is.




Een goed salesmanager moet uitmunten in elk van deze rollen. De auteurs sommen vervolgens een aantal vaak voorkomende fouten op in elk van de drie kernactiviteiten:




  • Slechte people managers rekruteren de verkeerde mensen, verspillen te veel tijd aan de zwakkere schakels in het team, managen enkel de resultaten en eisen alle eer op voor elk succes.




  • Slechte customer managers plaatsen de klant niet op de eerste plaats of eisen klantrelaties helemaal voor zichzelf op zodat het team van de klanten vervreemdt.




  • Slechte business managers gaan slecht om met tijd, verspillen tijd en moeite aan weinig waardevolle activiteiten en stellen belangrijke taken uit.




Soms kunnen deze vaak voorkomende fouten gecorrigeerd worden mits goed leiderschap van bovenaf, maar vaak is het eenvoudigweg de verkeerde persoon die aan het hoofd van het team staat.


Vooral op salesdivisies komt het erg vaak voor dat de beste verkopers gepromoveerd worden tot teamleider, maar daar eigenlijk niet op hun plaats zitten.


De best presterende salespersoon heeft immers veel persoonlijke ambitie en is erg individualistisch ingesteld. Dit maakt zo iemand echter zelden een goed leider want leiderschap vereist nogal wat empathie, bescheidenheid en geduld.