In de zakenwereld geldt vaak de wet van de sterkste, en dus moet je invloed op anderen kunnen uitoefenen. Professor Tali Sharbot, neurowetenschapper aan University College London, onthult zeven factoren die een grote rol spelen als we onze invloed willen uitbreiden.

Al deze factoren worden grondiger uitgelegd in het boek The Influential Mind: What the Brain Reveals About Out Power to Change Others.

1. Vooroordelen

Hou rekening met het standpunt van iemand anders voor je hem of haar van je gelijk probeert te overtuigen. Wanneer onze hersenen iets vernemen dat overeenkomt met onze eigen overtuiging, zullen we geneigd zijn het te aanvaarden. Wanneer het botst met ons geloof, dan gaan we over tot de verdediging. Een ruzie of een discussie kan daardoor zelden tot een goed resultaat leiden. Telkens je met nieuwe argumenten komt, zal de andere zelf tegenargumenten bedenken, waardoor hij uiteindelijk nog meer dan voordien in z’n gelijk gelooft.

Ga dus niet meteen over tot de aanval, maar zoek overeenkomsten in jullie standpunten. [ Zo was het onderhandelingstalent van voormalig Amerikaans president Bill Clinton in dat opzicht legendarisch: Clinton haakte altijd aan bij een punt van overeenstemming, zo de conversatie wegleidend van de grotere punten waarover meningsverschillen bestonden. Hij werd vaak de ‘third option guy’ genoemd, vanwege zijn vaardigheid om onder zowat alle omstandigheden twee alternatieven te combineren tot een beter derde. Uiteindelijk kregen de gesprekspartners de stellige overtuiging dat ze op ongeveer elk terrein totale overeenstemming hadden bereikt.]

Wanneer iemand gelooft dat vaccinatie bij kinderen gevaarlijk is, mag je niet beginnen met jouw argumenten waarom je dat idee belachelijk vindt. Uiteindelijk hebben jullie allebei hetzelfde doel: de gezondheid en de veiligheid van het kind. Als je daarbij start, heb je meer kans om vooruitgang te maken. Volgens de studie in The Influential Mind verliepen gesprekken beter als iemand zei dat vaccins kinderen zouden beschermen tegen dodelijke ziektes.

2. Emotie

Een hele belangrijke factor in onze communicatie is emotie. Wanneer je geen emotionele connectie met je gesprekspartner kunt maken, zal je het niet halen. Zelfs als je de beste argumenten ter wereld hebt, zal de andere persoon amper aandacht hebben voor wat je zegt. Vertel daarom eens een grapje of maak gebruik van verhalen. Van zodra de andere lacht en jij lacht terug, heb je een positieve emotie met elkaar gedeeld. Meteen zal het gesprek veel vlotter verlopen en heb je elkaars aandacht.

Ook wanneer je voor een groep van tientallen tot duizenden mensen moet spreken, is het goed om ruimte te laten voor humor. Je zal met veel luisteraars een emotionele band creëren, waardoor ze veel meer open zullen staan voor wat je te vertellen hebt.

3. Prikkels

De vorige twee punten zijn goede manieren om de aandacht van je gesprekspartner te trekken, maar hoe verander je hun gedrag? Daarbij draait het allemaal om het uitsturen van prikkels, mensen een reden geven om iets op een andere manier te doen. The Influential Mind beschrijft een studie in een ziekenhuis waar het personeel slechts 10 procent van de tijd de handen grondig waste. Er werd een elektronisch scorebord bovengehaald om personeel te feliciteren wanneer ze hun handen goed wassen, en plots steeg het percentage naar 90 procent.

Als je op korte tijd resultaten wil, dan werkt belonen beter dan bestraffen. Of je een team nu probeert te motiveren op het werk of een kind wil aanzetten z’n kamer op te ruimen, een positieve verwachting scheppen helpt altijd. Dat is bijvoorbeeld ook een reden waarom videogames zo verslavend zijn: je hersenen focussen zich op de beloning die je kunt krijgen.

Toch kan ook een negatieve prikkel in sommige gevallen nuttig zijn. Wanneer het je doel is om iemand iets niet meer te laten doen, zal het vooruitzicht op een straf effectiever zijn dan een potentiële beloning.

4. Controle

Mensen hebben graag het gevoel dat ze de touwtjes in handen hebben. We zijn altijd op zoek naar controle, en wanneer we zo’n gevoel hebben, zijn we gelukkiger. Dat lijkt logisch, want zonder een gevoel van controle zijn we kwetsbaar voor angst en stress. Daarom is het in een discussie altijd belangrijk de andere het gevoel te geven dat hij de zaak onder controle heeft. Dat advies komt van Chris Voss, een voormalige internationale onderhandelaar van de FBI.

Dus: als je iemand van iets wil overtuigen, geef dan geen bevelen, maar opties. Zeg niet dat het zo is, maar stel vragen en gids je gesprekspartner. Het is belangrijk dat je je eigen gevoel van controle overstijgt en de andere een keuze biedt. Ook al is dat slechts een perceptie in de ogen van je gesprekspartner. Uiteindelijk zal je de ander zo in de richting van een oplossing kunnen leiden.

5. Nieuwsgierigheid

Onze hersenen houden van goed nieuws en haten negatieve informatie. Dat gaat soms heel ver. Zo zouden volgens The Influential Mind slechts weinig mensen zich laten testen wanneer hun dokter zegt dat ze mogelijk de ziekte van Huntington hebben. Zo’n 45 tot 70 procent heeft wel de intentie zich te laten testen, maar volgens onderzoek zou amper 10 tot 20 procent dat echt doen. Uit vrees om slecht nieuws te krijgen.

Daarom moeten we ook in discussies vermijden dat nieuws als slecht overkomt. In dat geval zullen veel mensen je immers meteen beginnen negeren. Presenteer de informatie als positief, maak hen nieuwsgierig! Het beste voorbeeld hiervan zijn titels in de media die als clickbait worden beschouwd. Het nieuws interesseert je misschien niet, maar de titel zorgt ervoor dat je het gevoel hebt dat er informatie ontbreekt. Er is iets wat je nog niet weet, en dus wil je het nu weten.

Wanneer je iets positief vertelt, maar de informatie duidelijk niet volledig is, dan willen je hersenen dat gat vullen. Op die manier zullen mensen vragen beginnen stellen. Benadruk dus de voordelen die anderen hebben door te luisteren naar wat je te vertellen hebt.

6. Gemoedstoestand

Ons instinct speelt het altijd op veilig als we ons slecht voelen. Een voorbeeld uit The Influential Mind is de manier waarop je favoriete voetbalploeg speelt als ze een paar wedstrijden verliezen. Spelers hebben de neiging om minder risico te nemen en bij voorbaat voorzichtig te zijn. Dat is een recept voor een nederlaag tegen een betere ploeg.

Omgekeerd durven we veel meer wanneer we ons goed voelen. Zo blijkt uit een andere studie dat mensen op zo’n momenten bijvoorbeeld meer loterijbiljetten zullen kopen. Wanneer hun voetbalploeg gewonnen heeft, of gewoon wanneer de zon schijnt, … een goed gevoel doet ons geluk overschatten en risico’s nemen.

Daarom is het belangrijk dat je rekening houdt met de gemoedstoestand van de ander. Is die slecht, dan kan je in een presentatie beter suggesties doen die veilig lijken. In een positieve toestand kan dezelfde persoon echter veel meer reageren op riskante ideeën.

7. Andere mensen

We blijven sociale wezens en hoewel we graag onafhankelijk willen denken, laten we ons toch voortdurend beïnvloeden door anderen. VolgensThe Influential Mind gaat hierdoor jaarlijks 10 procent van de donaties van nieren in de Verenigde Staten verloren. Sommige patiënten weigeren een orgaan door hun eigen medische toestand of door hun religieuze achtergrond. Wanneer de nier dan aan de volgende patiënt op de lijst wordt aangeboden, krijgt die niet te horen waarom het orgaan geweigerd is. Uit vrees dat er iets mis mee is, wordt de nier dan soms opnieuw geweigerd, ook al hangt het leven van de patiënt ervan af.

Ook het omgekeerde is opnieuw waar: wanneer anderen positief over iets denken, dan zijn we sneller geneigd daarin mee te gaan. Sean Taylor, nu werknemer bij Facebook, heeft de invloed van online ratings onderzocht. Als je ratings manipuleert, zodat de eerste review erg positief is, stijgt de kans op meer positieve reacties met 32 procent.

Stel je idee dus als positief én populair voor! Als iets cool is en anderen overtuigd heeft, dan zal je je publiek sneller kunnen meekrijgen.