Misleiding blijkt niet altijd op algemene afkeuring te botsen. In een aantal omstandigheden wordt het vermogen om anderen te misleiden zelfs als een troef ervaren. Dat geldt vooral voor beroepen die sterk met een verkoop in verband worden gebracht. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de University of Chicago en de Johns Hopkins University.
De onderzoekers merken op dat de meeste mensen zullen beweren niet van leugenaars te houden, maar toch blijkt men in een aantal omstandigheden die karaktertrek te tolereren en zelfs verwachten. In die omstandigheden dreigt men het vermogen tot misleiding als een teken van competentie te bestempelen.
Schade
“Misleiding kan de economie bijzonder veel kosten,” zeggen de onderzoekers Emma Levine en Brian Gunia. “Fraude, verduistering en corruptie kunnen immers grote schade aanrichten. Bovendien ondermijnt dit gedrag ook de onderliggende morele structuur van de economie. Door leugenaars en bedriegers in te huren, stellen bedrijven zich dan ook aan grotere risico’s bloot. Toch toont ons onderzoek dat het publiek misleiding in sommige omstandigheden misleiding tolereert en zelfs een zekere waardering voor leugenaars kan opbrengen.”
“Het onderzoek wijst aan dat een groot deel van het publiek ervan overtuigd is dat leugenaars in een aantal omstandigheden een beduidend grotere kans op succes hebben,” benadrukken de onderzoekers. “Dat geldt vooral voor beroepen die in sterke mate op verkoop zijn gericht. De respondenten wezen daarbij onder meer naar de banksector, de reclame en de verkoop.”
“Beroepen die minder op verkoop zijn toegespitst – zoals de non-profit sector of boekhouding – zijn voor personen met een bedrieglijk karakter volgens hen echter minder geschikt. Bovendien waren de respondenten ervan overtuigd dat bedriegers in verkoop-gerelateerde beroepen ook meer kans op succes hebben dan eerlijke mensen.”
“Wanneer de ondervraagden de kans kregen om medewerkers te huren voor verkoop-gerelateerde beroepen, bleken ze ook zelf inderdaad geneigd om bedriegers in te huren,” werpen Levine en Gunia op. “Dat bleek zelfs het geval wanneer hun eigen geld op het spel stond. We moesten vaststellen dat mensen leugenaars niet altijd afkeuren. In omstandigheden waarbij de financiële belangen hoog oplopen, denken blijkbaar velen dat bedriegers uiteindelijk een grotere kans op succes zullen hebben.”
Hardnekkig
“Deze vaststellingen kunnen helpen verklaren waarom in bepaalde beroepen bedrog blijkbaar hardnekkig stand houdt,” betogen de onderzoekers. “Wervingsverantwoordelijken zien verleiders vaak als geschikte werknemers om functies met een hoge verkoopdruk in te vullen. In deze sectoren kan men bedreigers mogelijk dan ook met een verhoogde frequentie aantreffen.”
“Opmerkelijk is dat deze beroepen vaak bijzonder hoog zijn aangeschreven en ook de beste vergoeding krijgen. Men moet zich dan ook zorgen maken wanneer misleiding voor werknemers een voorwaarde wordt om voor een aanwerving en hogere verloning in aanmerking te komen.”
“Organisaties die bedrog willen bestrijden, zouden bij hun rekrutering met deze problematiek rekening moeten houden,” beklemtonen Levine en Gunia. “Onder meer zou men de nadruk kunnen verschuiven van de actie van de verkoop naar de service aan de klant. Deze benadering benadrukt hoe de kandidaat kan helpen om de belangen van de klant te dienen. De vaardigheid tot misleiding moet bij de rekrutering dan ook bewust als een gebrek aan competentie worden beschouwd.”
