Marketeers mogen geen angst hebben om hun kennis en expertise met het publiek te delen.
Dat zegt Michael Schein, topman van het Amerikaanse digitale marketingbureau Michael Schein Communications. Daarbij moet volgens Schein het voorbeeld worden gevolgd van persoonlijkheden zoals , die er nooit voor blijken terug te schrikken om hun expertise gratis met anderen te delen en advies te verstrekken.Een dergelijke intellectuele vrijgevigheid zal zich volgens Michael Stein op termijn altijd ruimschoots terugbetalen.”Ondernemers besteden waarschijnlijk meer tijd aan het uitdenken van strategieën om hun verkopen op te drijven dan aan eender welke andere activiteit,” zegt Schein. “Dat hoeft ook geen verwondering te wekken. Zonder een efficiënte verkoop is het onmogelijk om in het bedrijfsleven te overleven, ongeacht alle andere mogelijke kwaliteiten die men ter beschikking heeft.”
Één gemeenschappelijk kenmerk
“De meeste adviezen spitsen zich toe op tactieken om deals te kunnen sluiten, maar wanneer men naar de topverkopers van de eenentwintigste eeuw kijkt, zal men één gemeenschappelijk kenmerk ontdekken, dat echter niets te maken heeft met technieken om prospects aan te zetten tot een aankoop over te gaan.””Tot voor kort was het voor de consument niet gemakkelijk om informatie rond een potentiële aankoop te verzamelen. Meestal was men afhankelijk van openlijke marketing-campagnes om een inzicht te krijgen in het beschikbare aanbod. De verkoper die daarbij de meest gepaste formulering hanteerde, had de grootste kans om omzetten binnen te halen.””Het internet heeft echter alles veranderd. De consument start zijn koopproces immers met een online speurtocht, waarbij binnen een periode van enkele minuten alle noodzakelijk informatie kan worden verzameld. Het is dan ook niet verwonderlijk dat er steeds meer verzet komt tegen de traditionele verkoopstechnieken.”
Een ander arsenaal ideeën
“In plaats van zich toe te spitsten op de geijkte marketing-regels, zou men er een gewoonte van moeten maken om zijn expertise met het publiek te delen. De efficiëntie van die strategie wordt meer dan voldoende aangetoond door persoonlijkheden zoals Richard Branson, Suze Orman, Oprah Winfrey, Tony Robbins en Donald Trump, die geen enkele gelegenheid voorbij laten gaan om advies te geven zonder zich ook maar één ogenblik zorgen te maken over een mogelijke diefstal van hun ideeën.””Ze zijn immers overtuigd dat ze nog over een heel ander arsenaal ideeën beschikken. Daarentegen weten ze door hun adviezen op een gigantische goodwill te kunnen rekenen en het publiek voor zich te hebben gewonnen.”“Elke verkoper zou het voorbeeld van deze illustere persoonlijkheden moeten proberen te volgen. Dat kan een brede waaier van toepassingen aannemen, van blogs en publicaties in gespecialiseerde magazines tot voordrachten en andere advies-initiatieven. Men mag echter nooit een vergoeding vragen voor die services. Indien men er een gewoonte van heeft gemaakt om zijn expertise met het publiek te delen, zal men immers automatisch de vruchten van die inspanningen kunnen plukken.” (mah)
