Business

Onderdrukken emoties tijdens onderhandelingen niet altijd een goed idee

In onderhandelingen is het niet altijd opportuun om zijn emoties absoluut te willen verbergen. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de University of New South Wales in Australië bij meer dan tweehonderd studenten die bij fictieve onderhandelingen werden ingezet.

Wanneer de onderhandelaars hun verontwaardiging te verbergen over een aantal standpunten die tijdens de gesprekken naar voor werden gebracht, bleken ze volgens de onderzoekers een groot gevaar te lopen om de focus over het discussie-onderwerp te verliezen. Het onderzoek toont volgens de wetenschappers ook aan dat onderhandelaars strategieën moeten ontwikkelen om zich te kunnen blijven focussen.

“Er is al veel onderzoek uitgevoerd naar de impact van gevoelens van verontwaardiging tijdens onderhandelingen, maar daarentegen is weinig gekend over de invloed die de onderdrukking van emotionele reacties op het verloop van de gesprekken kan hebben,” zegt onderzoeksleider Bo Shao, psycholoog aan de University of New South Wales.

“Onze studie heeft aangetoond dat onderhandelaars niet noodzakelijk mentaal uitgeput raken wanneer ze tijdens de gesprekken hun verontwaardiging proberen te beheersen. Wel bleken de respondenten door het onderdrukken van hun gevoelens in een aantal gevallen hun focus op het discussie-onderwerp te verliezen.”

Inzicht in bron van emoties

“Het verlies aan focus kon echter alleen worden vastgesteld wanneer de emoties een rechtstreeks verband hadden met het onderwerp van de discussie,” zegt de psycholoog. “Wanneer de emoties betrekking hadden op externe elementen, bleek geen enkele impact ervaren te worden. Deze resultaten geven aan dat de bron van de emoties een belangrijke rol kan hebben in het reguleren van gevoelens.”

“In ieder geval blijkt de studie echter vragen op te roepen over de stelling dat onderhandelaars altijd moeten proberen om hun verontwaardiging te onderdrukken. Om efficiënt te zijn, moeten onderhandelaars daarentegen bewust zijn wanneer het aangewezen is emoties te tonen of te verbergen.”

“Deze conclusies geven echter ook aan dat deelnemers aan onderhandelingen een aantal strategieën moeten aanleren die hen in staat stellen om de focus te kunnen blijven vasthouden,” zegt Bo Shao nog. (mah)

Show More
Close
Close