Wie succesvol wil onderhandelen kent best zijn sterke en zwakke punten. Toch ontmoeten we regelmatig mensen die zich totaal onbewust zijn van hun eigen incompetentie.
Dat gebrek aan zelfkennis heeft twee gevolgen:
Deze mensen zijn niet enkel te dom om goede antwoorden te formuleren, het ontbreekt hen ook aan de nodige zelfkennis die vereist is om te beseffen dat hun antwoorden fout zijn.
Mensen baseren hun perceptie over hun eigen prestaties gedeeltelijk op hun vooraf vastgestelde perceptie over hun eigen talenten. Omdat die perceptie zelden overeenkomt met hun objectieve prestaties, gaan die mensen hun eigen prestaties beoordelen op een manier die weinig met die prestatie te maken heeft.
Dat fenomeen heet het Dunning-Krugereffect, dat stelt dat incompetente mensen hun eigen kunnen vaak overschatten en ze zich daardoor bovengemiddeld competent wanen.
Mensen die werkelijk bovengemiddeld competent zijn, hebben daarentegen de neiging hun eigen kunnen te onderschatten. Minder competente mensen slaan zodoende hun eigen capaciteiten hoger aan dan zij die veel competenter zijn. Dat kan een verklaring zijn voor het gebrek aan intellectueel zelfvertrouwen waar sommige competente mensen mee kampen: zij gaan ervan uit dat anderen net zo capabel zijn als zijzelf. Incompetente mensen vergissen zich dus doordat ze zichzelf verkeerd inschatten, terwijl competente mensen zich vergissen doordat ze anderen verkeerd inschatten (zie grafiek).
Het fenomeen is waargenomen door tal van filosofen, onder wie de Brit Bertrand Russell, die er het volgende over opmerkte: “In de wereld van vandaag lopen de domkoppen over van zelfverzekerdheid, terwijl de slimmeriken een en al twijfel zijn”.
