Economie

Zijn mannen betere verkopers dan vrouwen?

Een lagere stem en een driedelig pak kunnen vaak een troef zijn om de omzet te verhogen, maar dat fenomeen geldt niet voor alle mogelijke omstandigheden. Dat is de conclusie van een studie van wetenschappers aan de Tel Aviv University en IDC Herzliya in Israël, die de impact van het geslacht in commerciële besprekingen hebben onderzocht.

“Onder meer Kate Dwyer en Penelope Gazin, oprichters van het online mode-platform Witchsy, moesten ervaren dat een mannelijke impuls voordelen kan opleveren,” aldus de Zwitserse krant Le Temps. “Dwyer en Gazin moesten immers vaststellen dat hun mannelijke klanten hun geloofwaardigheid als bedrijfsleiders in vraag stelden.

Daarom besliste het duo om een fictieve mannelijke collega met te naam Kevin te creëren. Daarbij moest worden vastgesteld dat Kevin van leveranciers en andere dienstverleners niet alleen sneller antwoord kreeg, maar ook bijkomende services kreeg aanbevolen.”

Vertrouwen

“In zakelijke relaties kan het geslacht – in positieve of negatieve zin – een groot verschil maken,” zegt onderzoeker Tamar Kricheli-Katz, sociologe aan de Tel Aviv University. “Uit een analyse van meer dan één miljoen veilingen op eBay bleek dat mannen bij de verkoop van nieuwe producten betere resultaten halen dan vrouwen.”

“Er moest immers worden vastgesteld dat vrouwen hun producten uiteindelijk 20 procent goedkoper moesten verkopen dan een mannelijke collega. Wanneer echter naar de verkoop van tweedehands producten wordt gekeken, blijkt die kloof gevoelig kleiner te zijn geworden. Er kon nog slechts een verschil van 3 procent worden opgetekend.”

“Vrouwen blijken als verkoper een grotere betrouwbaarheid uit te stralen,” zegt mede-onderzoeker Tali Regeve, econoom aan IDC Herzliya. “De klant heeft bij de aankoop van tweedehands goederen blijkbaar een groter vertrouwen dat vrouwen een product in goede staat op de markt zullen aanbieden.”

De studie toont volgens Linda Babcock, professor economie aan de Carnegie Mellon University, aan dat het publiek andere verwachtingen heeft tegenover mannen dan tegenover vrouwen. Daarom worden mannen en vrouwen volgens Babcock ook op een verschillende manier behandeld.

Er wordt echter opgemerkt dat ook de aard van het product – een auto of cosmetica – daarbij een invloed op het succes heeft.

Omwegen

“Toch hebben mannen niet altijd een grotere autoriteit om tijdens onderhandelingen hun voorwaarden op te leggen,” zegt een studie van wetenschappers aan de University of Central Florida, gebaseerd op een onderzoek bij vastgoedmakelaars. “Er moet immers rekening gehouden worden met het geslacht van de tegenpartij. Verkoopsters hebben een sterkere onderhandelingsmacht wanneer ze worden geconfronteerd met een andere vrouw.”

Andere studies hebben al uitgewezen dat vrouwen ook in loononderhandelingen zichzelf vaak minder sterk verkopen dan mannen en sneller tevreden zijn met een bescheidener salaris of een ander compromis.

“De verschillen zijn echter geen zwakheden,” betoogt Cathy Scacchi, oprichter van het wervingsbureau Scaper. “Vrouwen hebben ook troeven. Omdat vrouwen de neiging hebben om onderhandelingen op een minder frontale manier te benaderen, zullen misschien meer omwegen worden genomen, maar kan uiteindelijk toch dezelfde gewenste bestemming worden bereikt.”

“De clichés zijn bovendien alleen relevant bij de eerste contacten. Wanneer men zich daarentegen rechtover de klant bevindt, maakt het geslacht geen verschil meer meer uit. Op dat ogenblik is het vooral belangrijk overtuigend te zijn.”

Show More
Close
Close